Algunas tendencias del Comercio en Internet (I)

Por Daniel Mordecki
21 de noviembre de 1998

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A pesar de lo incipiente del Comercio en Internet, ya comienzan a delinearse algunas tendencias. Lo interesante es que contradicen las creencias que teníamos hace apenas 2 años.

A modo de introducción

Las afirmaciones que aquí se hacen, son a título personal. Crea en ellas o descártelas a su gusto. No se trata ni de una encuesta, ni de un estudio de mercado. Tampoco es la opinión de Harvard sobre el tema. Pero tal vez si medita un poco sobre ellas, no las encuentre tan absurdas y le ayuden a entender los porqués del comercio en la red. Espero desde ya sus comentarios.

El comercio en Internet no es una isla

Si bien hay ejemplos de comercio electrónico "puro", donde toda la transacción se realiza en la red, incluyendo contacto del cliente con el proveedor, selección del artículo, órden, envio y pago, poco a poco se comienza a marcar una tendencia a las transacciones que toman componentes tradicionales y los mezclan con componentes electrónicos, para generar un híbrido que es en sí una nueva forma de comprar.

Utilizar un medio de pago tradicional, o terminar la transacción con un vendedor cara a cara, o con un vendedor de cobertura telefónica, pueden transformarse en la llave para eliminar los inhibidores del comercio en Internet. Los comerciantes lo están entendiendo y cada vez más buscan soluciones que pongan la tecnología al servicio del negocio y no todo lo contrario. Tal vez esto sea producto de que el comercio electrónico esta superando la enfermedad infantil de ser delegado al departamento de sistemas, para pasar a ser un emprendimiento comercial como cualquier otro.

El precio no es la llave que abre todas las puertas

El precio es sin duda la variable más discutida de cada mercado. Los gerentes comerciales y los departamentos de marketing hace muchos años que vienen estudiando el tema y está casi completamente aceptado que salvo en contados casos, el posicionamiento por precio no es la única alternativa triunfadora para entrar en un mercado. Es más, solo una empresa en cada segmento puede ser lider en precios, dado que sólo hay un precio más bajo, por lo que si no se está absolutamente seguro de poder tener un negocio rentable con un precio mínimo y mantenerlo en el tiempo más vale buscar otro camino.

Cuando nació el Comercio en Internet, se pensó que el precio iba a hacer correr a los clientes de las tiendas a la Web, dejando los locales desiertos y los servers atestados de hits. No fue así. El comportamiento del comprador es muy complejo. Las decisiones de compra son extremadamente complejas e Internet no está excenta de esta realidad, que todo comerciante conoce.

El comercio en Internet tiene reglas propias.

De la mano del punto anterior, se puede afirmar que el Comercio en Internet tiene sus reglas propias: comparte con el comercio tradicional muchas características, pero tiene un conjunto de reglas aún no muy definidas por la inmadurez de ese mercado, que es necesario aprender para ser exitoso.

Por ejemplo, del comercio tradicional toma la validez de las marcas, pero generar una buena marca en Internet se parece bastante poco a la tarea de generar una buena marca en el comercio tradicional.

Otro ejemplo: en un comercio tradicional los clientes potenciales pasan por la puerta, y un local vale por la gente que pasa por allí. En Internet hay que atraer a los clientes. Hay millones de clientes potenciales, pero si no los traigo, seré uno más de los miles de sites que nadie visita jamás.

Para establecer un comercio exitoso en Internet hay que estar con la mente abierta y desde el inicio comenzar a aprender esas nuevas reglas, para retroalimentar cambios en el site, en la operación, en los artículos, en las ofertas. Y no detenerse en ese proceso jamás.

Más sobre estos temas en la próxima.
 

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