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Espejitos de colores

Por Daniel Mordecki
11 de marzo de 2000

Para algunos se está terminando la época de la plata dulce. Para otros, se abre la oportunidad real para generar proyectos valiosos y duraderos. ¿De que lado está el proyecto que le proponen realizar?

¿Son valiosas las ideas?

Hay un consenso sobre el hecho de que el mundo de e-business, Internet, la nueva economía, o como usted prefiera llamarlo, necesita de ideas originales y creativas. Si bien esto es cierto, lleva a una falacia: el convencimiento de que la clave del éxito está en tener una idea original. Nada más lejano de la realidad. Junte a 5 amigos suyos en una sala, dejelos halbar libremente durante 2 horas, anote todo lo que dicen y verá que tiene una lista larga de ideas originales, originalísimas. Tome una de ellas y trate de generar un plan para implementarlas. Allí se dará cuenta de lo que es valioso.

El problema está en que la economía de e-business exige nuevos modelos de negocios, que además comparten la virtud de reinventarse a sí mismos mucho más rápido que los tradicionales y generando así una sensación de vértigo en el mercado. Este proceso implica apartarse de paradigmas establecidos y vigentes durante años, para imponer nuevos paradigmas, más adecuados a las realidades que corren. Y este es un proceso altamente creativo y enriquecedor, de reescritura de la forma en que trabajan y viven las empresas. Pero no es un trabajo exclusivamente intelectual, ni lo construyen personas a las que se les ocurren "ideas creativas". Es un proceso que se construye con aciertos y errores, con mucho trabajo, con experiencia y fundamentalmente, aprendiendo de todas y cada una de las respuestas del mercado. Nada más alejado que alguien pergreñando solo una idea fantástica que lo llenará de millones sin esfuerzo.

La plata dulce

A pesar de que solamente con un análisis detenido y racional del mercado uno puede darse cuenta que las buenas ideas, por más adornadas que estén en un plan de negocios impreso en colores y lleno de gráficos, no son más de buenas ideas y distan mucho aún de poder hacerse realidad, se ha hecho moda la peregrinación de los futuros millonarios con carpetitas muy prolijas, vendiendo esas ideas a la conquista de plata dulce: un inversor desprevenido que ponga una gruesa suma de dólares que va a llevar a la idea a la realidad y a su dueño al estrellato.

No parece sensato ni siquiera las cifras que se manejan, los millones de dolares se mencionan como la cosa más común del mundo, y la conquista de países y mercados suena tan pero tan natural, que solo un tonto podría no entender que esa idea brillante es casi casi una realidad.

Una idea super brillante

Ya he visto en más de un proyecto la siguiente idea:

Asumamos que el supermercadismo se queda con, por ejemplo un 45% del margen promedio de los productos. La idea genial es poner un supermercado virtual, quedarse con un margen del 20%, sumamente justo por cierto, dar un 15% a los clientes en forma de precios bajos y descuentos y un 10% a los industriales, que apoyarán sin duda este emprendimiento, a la vista de la situación del mercado con respecto a las grandes superficies. Despues siguen estimaciones de consumo por hogares, información estadistica, etc. etc. etc. Todo lo que el manual del buen plan de negocios para internet indica.

Analicemos la idea en profundidad. Supongamos que tiene un éxito rotundo y que consigue captar unos 20 millones de dólares de facturación mensual. Si asumimos un ticket promedio de 150 dólares, entonces tenemos que por mes se emitirían 133,333 tickets, lo que implica 4444 tickets promedio por día.

Que significa eso: que 4444 veces por día, un muchacho saldría en moto a recolectar, proveedor por proveedor, fabrica por fabrica, los productos que el cliente ordenó. Un ejército de motos sin duda. Pero: ¿y los productos importados? Además de eso y mucho más importante, los fabricantes e importadores no venden los productos de a uno. Probablemente la unidad minima es un palet, y en muchos casos un conteiner o un camión lleno. Por lo tanto es ridículo pensar que un currier (¿Sumó su costo en el del pedido?) va a salir a recolectar de a uno los productos de cada pedido.

El centro de distribución

Allí es donde el dueño de la carpetita increpa: ¡¡No!! lo que vamos a hacer es comprar los palets, conteiners o camiones que sea necesarios y almacenarlos en un local, para despacharlos en la medida que se van vendiendo.

¡Que original! Esa idea existe hace muchos, muchos años, y se llama Centro de Distribución. Consume una parte muy importante de los ingresos del supermercadismo ya que tiene costos de local, personal, stock, seguro, costo financiero, etc.

Pero el problema no termina ahí: ahora va a cambiar a los muchachos de la moto, por muchachos con escaleras que recorren el centro de distribución, bajando de las altas estanterías el kilo de yerba, azucar, fideos o lo que sea que el cliente pidió. Un verdadero desorden.

¡¡No!! vuelve a exclamar nuestro amigo: para eso tambien tengo una idea: vamos a hacer un local, que tenga estanterías más pequeñas y más bajas, y vamos a contratar gente que va a bajar ordenadamente las cosas del Centro de Distribución para colocarlas en estas estanterías, para que los muchachos, ahora dotados de carritos, puedan completar rápidamente los pedidos. ¡Genial! ¡Nunca ví nada más parecido a un supermercado! Pero parecido no es lo mismo: en el supermercado, los clientes llenan gratis sus carros.

La cereza de la crema

Ya tenemos Centro de Distribución y salón de ventas. Ahora queda solo un pequeño problema: ¿cómo verificamos que los productos del carro son exactamente los que pidió nuestro cliente? Atención: nuestro amigo tuvo una nueva idea. Antes de llegar a la puerta ponemos unas computadoras con unos scanners de codigo de barras, con los que verificamos que esté todo OK e imprimimos en una tirita de papel un comprobante de este hecho, que luego le damos al cliente. O sea que ya tenemos frente de cajas.

Partimos de una idea genial, casi tan obvia que parece mentira que a nadie se le haya ocurrido antes, y arribamos a la conclusión de que para competir con los supermercados se necesita construír un supermercado. Algo tan viejo como el mercado mismo. ¿Y por qué nuestro iluminado, recien llegado al negocio va a ser más eficiente y competitivo que empresas establecidad hace muchos años, exitosas, que conocen al dedillo el negocio en el que están?

No se deje engañar

La economía de e-business está cambiando hasta las raices la forma de hacer negocios, en un proceso creativo, de transformación, doloroso en algunos casos. Se trata de cambios profundos y significativos que generan más valor genuino para los clientes, a menor costo.

Rodeando este negocio, y vendiendo espejitos de colores están los cazafortunas. No pierda el tiempo. No se deje engañar.

mordecki.com

 

 

 

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Comentarios

Raul Villegas Castro
02 de Agosto de 2004white_spacer
Cada idea por sí misma lleva consigo el alma de una gran realidad. El verdadero desafío es determinar si las condiciones que rodean la creación de un nuevo proyecto son las adecuadas. Es decir tienes que estar en el lugar adecuado en el momento adecuado o bien ir hacia allá. Pero no derrotes las ideas originales antes de darles la oportunidad de ser analizadas.

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XX
25 de Setiembre de 2000white_spacer
Hay quienes tienen la capacidad de generar los "espejitos de colores" estos son los verdaderos visionarios, no como otros que se limitan a criticar y no producir nada...

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Hermano Tricolor
13 de Julio de 2000white_spacer
HAce tiempo unos tipos tuvieron gran exito con el negocio de los espejitos de colores.
Les decian conquistadores.

chau


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