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Un caso de la vida real |
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Caso: avisos clasificados en línea |
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Preparado por Ing. Rafael García Moreira |
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Marco Histórico Durante casi dos décadas, el mercado de avisos clasificados en Uruguay ha sido dominado por el suplemento dominical del diario "El País", autodenominado "Gallito". Lanzado a principios de los años 80 con abundante apoyo publicitario. El mismo diario publicaba avisos desde décadas antes, en el formato que podemos llamar "clásico", es decir como un pliego más del diario, y en tamaño de hoja completa. En esa época, la oferta de clasificados en el mercado se repartía entre los diarios El País y El Día. El lanzamiento del "Gallito Luis" coincidió con su nuevo formato, tabloide, y separado del cuerpo del diario. Rápidamente tuvo éxito comercial. Años más tarde, desapareció su principal competidor, y también el apelativo nominativo. La década de los años '90 puede considerarse de dominio cuasi monopólico del "Gallito" en el mercado. Hubo algunas iniciativas, independientes, o de diarios competidores; o alguna iniciativa local en lugares del interior. Sin embargo, quien busca comprar casa o auto, o quien busca un empleo, sabe que el domingo hay que comprar el Gallito. Con literalmente miles de avisos cada domingo y más de un centenar de páginas, el Gallito parece contener la totalidad de la oferta disponible. Llega Internet Con la llegada de Internet, el diario reaccionó rápidamente, y ya en 1996 tenía una edición online. Remozada y ampliada en el tiempo trascurrido, la edición electrónica del diario ofrece hoy el contenido completo del diario, con sus propios avisos, y es uno de los sitios más visitados el país. También desde hace años, el Gallito tiene su edición Web, réplica de la edición impresa. Es también un sitio muy popular entre los uruguayos navegantes. Así, pues, parece que el monopolio se mantiene firme, ¿verdad? NO. Internet plantea un cambio de paradigma donde todos los actores del mercado "vuelven a cero", es decir que el terreno se nivela para todos los jugadores y empieza un juego nuevo, con nuevas reglas para todos. Eso abre el camino a nuevos competidores. Avisos en la Web. Y efectivamente, han aparecido algunas ofertas de sitios específicos de avisos clasificados, y algunas de avisos clasificados dentro de portales. www.avisar.com.uy En 1999, cuatro amigos se juntaron y decidieron aventurar un negocio. Sin experiencia previa ni en negocios en Internet ni en clasificados. Cambiaremos sus nombres para preservar la privacidad que tanto preocupa en Internet. Carla es analista de sistemas, aporta experiencia en desarrollo y tecnología, prefiere los sistemas operativos Unix, y puede dedicar todo su tiempo al proyecto. Eduardo es su marido, contador público con amplia experiencia –y mucho trabajo- en el mercado financiero. Su experiencia es como administrador y en marketing. Andrés tiene también importante actividad en el ramo financiero, y no puede dedicar mucho tiempo al proyecto, tan sólo algo de asesoría y –muy importante- capital para empezar a andar. Rodolfo también es contador, tiene experiencia comercial, como empresario, y en medios de comunicación. Al reunirse "para hacer un negocio", la combinación del ambiente empresarial de 1999, más la formación financiera, los aportes de conocimientos periodísticos, y la inclusión en el grupo de un profesional informático, hacían que la solución natural fuera un proyecto de Internet. Además los cuatro socios comparten la paciencia, la perseverancia y la pasión por lo que hacen. Creen en el medio que Internet constituye, y están convencidos que su crecimiento será constante, más allá de las discusiones al respecto y de la decantación natural que ya se está dando. Se enfocaron a los clasificados. Una de las cosas muy originales que hicieron fue hacer un estudio de mercado antes de empezar a moverse. Contrataron a una de las firmas de estudios de mercado más prestigiosas del medio. El resultado, sorprendente, fue que existe una fuerte correlación entre los navegantes de Internet y quienes compran casa y/o autos en nuestro país. Al principio, sorprende el resultado, pues uno tiende a creer a que navegantes son unos pocos, jóvenes, de estratos sociales medio y altos, mientras que casas y autos compra todo el mundo. Sí, casi todo el mundo compra, pero a través de avisos clasificados, quienes lo hacen son los mismos segmentos de la sociedad que navegan por Internet. El mercado está. NO. Nuestro grupo hizo una segunda movida inteligente. Con todo pronto para salir, realizó una importante campaña de telemarketing, para alimentar inicialmente la base de datos. Y entonces, sólo entonces, fin de mayo de 2000 salieron al aire. Marzo 2001 Avisar cuenta con cerca de 7000 avisos, y entre sus clientes se cuentan numerosas inmobiliarias y automotoras. Eso los coloca segundos en el mercado, a menos de un año de su lanzamiento. Ahora bien, publicar avisos es gratis, verlos también. Situación. Los 4 socios están convencidos que van por el buen camino. Segundos en 10 meses desde el lanzamiento no es poca cosa (más aún si se considera que los primeros 5 meses de esos incluyeron un embarazo de Carla y el nacimiento de su primer hijo con Eduardo!!). Pero ahora, en el comienzo del sXXI, el globo de la Web se pinchó, la danza de los millones en publicidad se terminó y los financieros del grupo están preocupados. Han invertido mucho dinero: estudios de mercado, campañas de telemarketing, su trabajo, pagos al ISP. Están convencidos que el negocio tiene que ser rentable algún día. Todos quisieran que ese día esté cerca. La pregunta es, ¿cómo? ¿cuándo?
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el año pasado avisè por vuestro medio quiero saber si conservan las fotos y textos que se publicaron. german burastero <germanburastero_90@hotmail.com> Monday, May 07, 2007 at 14:48:56 (MDT)
quiero publicar un automovil Gustavo Varela <colombialtda@i.com.uy> Friday, January 17, 2003 at 06:30:57 (MST) Por favor como cliente de ustedes les solicito asesoramiento sobre páginas web para publicar (el alquiler de una casa de balneario), en Argentina , porque en Uruguay lo haré con ustedes , desde ya muy agradecido por su deferencia los saluda " Gustavo Varela " La casa está en Uruguay . Perdon si los confundí. Gustavo Varela <colombialtda@i.com.uy> Friday, January 17, 2003 at 06:29:40 (MST) Por favor como cliente de ustedes les solicito asesoramiento sobre páginas web para publicar el alquiler de una casa de balneario en Argentina , porque en Uruguay lo haré con ustedes , desde ya muy agradecido por su deferencia los saluda " Gustavo Varela " Si entramos en la página http://www.avisar.com.uy/avisar/quienes_somos.htm , se detalla la misión, la visión y sobre todo los principales argumentos o los “porqué” de Avisar.com. Como siempre moviéndonos en el terreno de las opiniones y después de haber visitado el sitio www.avisar.com.uy , el modelo de negocios estaría basado en generar tráfico con la oferta de avisos gratis, y conseguir ingresos mediante publicidad (habría que determinar con exactitud que damos por asumido cuando hablamos de publicidad) . Si este modelo va a ser rentable o no, a largo plazo, es difícil de determinar. Pero tampoco es cuestión de sentarse a esperar y seguir invirtiendo sin retorno. En el planteo del caso se presenta un marco histórico y me da la impresión de que se muestra al Libro de los Clasificados como competencia del sitio. El modelo de este competidor obtiene sus ingresos de publicidad y venta de avisos. En ese caso la pregunta sería ¿los clientes potenciales están dispuestos a pagar por poner un aviso en Avisar.com?¿Avisar.com puede agregar valor para el cliente (el que paga un aviso) utilizando tarifas inferiores a la de los competidores o utilizando herramientas que el libro de los clasificados no les ofrecen como gráficos, fotos color( lo cual ya se hace), planos, etc. a un precio accesible? ¿Les podría resultar interesante a los clientes el hecho de que un aviso en el Gallito muy breve como mínimo supone un gasto de $U 200 y ese aviso solo se publica una vez y dentro de 15 días, no existe ni el recuerdo por haberse usado para encender la parrilla o vaya a saber que otra aplicación? Me parece notable como esta conformado el equipo de trabajo y ese es uno de los factores claves de éxito de cualquier proyecto( recordemos que se trata de mi humilde opinión). Los estudios de mercado y sus correlaciones, a veces son peligrosas cuando se realizan conclusiones… De tratarse de un correlación, las variables no podrían medirse como ¿usted es navegante? y por otro lado la compra de una casa y un auto respondida como variable categórica (si/no) como respuesta. Podría tratarse de otro tipo de relación entre éstas últimas. Para opinar sobre ello sería necesario adentrarse en el diseño de la investigación. El telemarketing como método de promocionar las visitas y utilizar el “boca a boca” me pareció notable y se nota que dio sus resultados. Se pregonan 100.000 visitas y 5000 usuarios registrados. Hasta ahora lo dicho aporta muy poco, para hacerlo habría que preguntarse ¿Yo que haría? En primer lugar definir claramente quienes son mis clientes y sobre esa base, de donde quiero obtener mis ingresos hoy o en el futuro cercano. Definir claramente mis competidores, determinar sus debilidades y atacarlas con una estrategia de producto y promoción. Es interesante las 100.000 visitas, pero sostener todo con ingresos publicitarios no lo creo posible, si es importante definir una política de privacidad y en el registro como usuario tratar de pedirle permiso. para en un futuro establecer relaciones mas estrechas con ellos sin ser señalado como SPAMMER, si bien debe existir un plazo para los avisos y por supuesto se comunica, por e- mail , antes de retirarlos del sitio. Por otro lado no es mucho pedir algo a cambio ya que se le brinda un Aviso sin costo, que quede claro el fin de esto es lograr una lista de correo para interactuar “sanamente” con los clientes, para poder diseñar productos que brinden mas ingresos. Manuel <mpicos@montevideo.com.uy> Fecha - Thursday, April 19, 2001 at 02:19:41 (MDT) La respuesta a la pregunta del artículo parece ser nunca. Me parece que muchos proyectos de internet como éste no se dan cuenta de que no se puede extrapolar lo que sucedía antes de Internet e instalar la versión internet de todo negocio del mundo real. Porqué: Porque no hay barreras de ingreso importantes, sin mucho dinero y pero sí con muchas horas de trabajo, hay mucha gente que puede hacer un sitio similar. Porque internet es el reino "de lo gratuito" y muchos negocios no se les vé por ningún lado a quién le podrían cobrar y porqué servicio. Por no mencionar el tema de la publicidad, todas las páginas web ofrecen servicios de publicidad, pero quién va a publicitar si casi nadie ofrece un producto o servicio que se pueda comprar por la red. Porque los medios tradicionales tienen la capacidad de instalar su versión en la red con gran tráfico y mínimos costos, "El gallito Luis" en su versión digital puede tener publicidad gratis en "El País", "Canal 12", etc. Porque lo perjudica que los avisos sean gratuitos, Si alguien tiene que pagar para publicar tenemos la mínima garantía de que por lo menos quien puso el aviso tuvo que pagarlo y no es cualquier "fantasma" que publica sólo porque es gratis. Alvaro <selectores@i.com.uy> Fecha - Wednesday, April 18, 2001 at 19:41:48 (MDT) |
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